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第10计笑里藏刀——信而安之，阴以图之。备而后动，勿使有变。刚中柔外也 |
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| 作者：朱广清 来源：摩托车世界 |
摩界新解：市场竞争激烈，好不容易来了一位顾客，商家抓住商机让顾客在自己的店内消费无可非议。但如何留住顾客？导购员的微笑服务自然不可避免，只是凡事都有物极必反的时候，如果不分尺度过分热情，那么势必造成令顾客反感的结果，更谈不上在此购车了。一位中年男子为女儿选购一辆踏板车后，与导购员交谈时吐露“刚才谈价格时你们让我去别家看看，对我是一付爱买不买的样子，但我在你这买车就是放心。”原来此前，顾客在市场中逛了多时，其他商家导购员过度热情，顾客走到哪里他们就跟在哪里，好话三千极力想留住顾客，不料因此让顾客产生害怕防备心理，“如果他们的车好卖，至于这样紧紧相追吗？”
因此，导购员接待顾客时态度上保持松持适度至关重要。与顾客沟通交流不一定非要亦步亦趋，语言上的不温不火，距离间的进退有序，互相理解寻找共鸣，用事实打动顾客。另外针对一些个性突出、防范意识很强的消费者，适当的时候来点“激将法”也是能产生意想不到的效果
案例赏析：小王所在的公司，在当地市场有两个销售店：A店位于市场繁华地段，但受环境限制场地小车型少；B店离市场较远，但规模大车型全。因此，一旦有顾客在A店看不上车，导购员就想办法把他们领到B店看车。
一日，小王遇到一单身男子，在市场转悠多时，凭着直觉小王断定此人是百分之百的购车人。但由于自己店内车型较少，没有顾客所中意的踏板车。几个小时后，顾客从市场其他商家看车出来，仍没有完成买车计划。于是小王就上前询问顾客没有买车的原因，并有意透露自己还有一个店内车型更全，不妨去看看。但此时顾客对小王的建议不理不睬，口气生硬地说“不去了，你们这都是杂牌车，没什么看的”一听此话，小王有些恼火，便随之相讥“你想买好车，我这有，你敢不敢买？”顾客一听此话忙问好车在哪里，“好车自然在档次高的展厅内”，小王顺势提出领顾客去B店一转。男子让小王带路，开着他的私家车来到B店很快选中一款售价近万元的踏板车，并最终购买下来。
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