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第12计顺手牵羊——微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳 |
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| 作者：朱广清 来源：摩托车世界 |
摩界新解： “无商不获利”，经销商花心血大投入进行店面装修和广告宣传，在利润越来越薄的今天，不要仅处心积虑地考虑如何把商品销售掉，而且还要为卖出的每一辆车负责，做好售后服务。因此，经销商不是活雷锋，他们要生存，有付出就要有回报，一位前辈说的好“商人不获利就等于犯罪”。在销售中商家不仅挣大钱而且还要挣小钱，不能因为一些不起眼的小利而放弃，要知道“集腋成裘”的道理，利用一切渠道抓住所有机会，大利小利一律通吃。
以前在摩托车高利润年代，商家与消费者讨价还价时都是成百成百地往下讲，而如今的微利年代，价格到此已明朗透明，可偏偏消费者养成了砍价的习惯，喜欢横来一刀，砍价之低令人心痛。这时商家一定要有底气，坚持原则寸土必争，能多争取100就多争取100，能多收50就多收50，除非万不得已，决不给消费者留有过多价格想象空间。同时也可以用头盔、车锁、雨披等附件吸引顾客，让他适当加价，从而增加自己的收入。
有些顾客在买车时对车价很苛刻，但一旦完成购车后，对喜欢的摩托车用品价格却能接受（正所谓好马配好鞍）。这时导购员就要发挥自己的能动性和创造力，在摩托车配件上做文章，为老板创造更多经济价值。在日常销售中，经销商也不要把销售部和配件部人员职能分得那么死，要增加灵活的奖励机制，鼓励导购员在售车的同时向顾客推荐摩托车用品（消费者此时对导购员的建议很信从），以达到店内赢利的目的。另外，导购员需要注意的是：在交款前顾客因为有摩托车做要挟，选择附件时可以随心所欲（若不答应他要离开，你便无计可施），所以笔者建议，在顾客交款前最好不要领他看你的摩托车用品展示柜。
案例赏析：一位顾客以较低的价格购买了一辆太子车后，对商家赠送的普通头盔不感兴趣，在琳琅满目的配件展示柜前被高档的头盔吸引住了，便要求导购员为他配置此头盔。导购员正为较低的车价而苦恼，当然不会答应顾客的请求，便向他说明：此类盔为专用赛车盔，只卖不送。但此时，顾客十分中意此头盔非它不要，表示哪怕自己加钱也行。导购员了解盔的实价后，欣然答应顾客要求，在原价基础上另要求顾客增加人民币若干，把头盔卖给他。这次摩托车虽没卖出好价，但头盔却获利很高，顾客感到满意，双方皆大欢喜。
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