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第18计擒贼擒王——摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也 |
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| 作者：朱广清 来源：摩托车世界 |
摩界新解：在销售终端市场，导购员每天要接触各种形形色色的人物，其中有潜在消费者、闲逛游人和真正的购车者。一名全能的导购员必须练就一双火眼金睛，在众多人群中决断谁是真正的购车人，那样便可以适当调整策略，抓住重点，重点进攻。
擒贼擒王不仅是要判断出真正的购车者，防止他们流失别处，而且更重要的是导购员在谈车时要时刻掌握时局占据主动。与顾客交谈时，话不在多而在精，要句句说到点子上，句句打动顾客心。如果是漫无边际的闲聊，自以为口才不错，实际上既浪费了时间也让顾客厌烦，更严重的是没有弄清顾客真正的想法，导购自然是失败。
案例赏析：一对青年男女在店中选购摩托车，因为他们所在的乡镇路况不佳所以抱着购买“五羊款”骑式车而来。但在琳琅满目的展车前，双双被一款新颖的太子车吸引住了。在导购员热情的讲解下，俩人决定购买该款车，但此时价格却成为影响成交的最大因素。因为在另一家店中两人也被同一款车吸引，更重要的那家销售店负责人与他们相识，在价格上他们估计会有相当可观的优惠。
因为长期在此销售市场，导购员对其他对手情况了如指掌，见此情景立刻报出他们所说之人的名字和所看之车的型号和价格，二人连连称是。导购员随之告诉他们，那款车的进价和这款车差不多但利润却高，在那家店买车如果是找熟人销售员在谈车时会把价格报的很高而且不还价，等你找人优惠后最多再低上一二百元，而且在日后的服务中顾客还要顾及熟人间的交情而对服务质量不能提出更多要求，实在不划算。
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