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第25计偷梁换柱——频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也 |
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| 作者：朱广清 来源：摩托车世界 |
摩界新解：专卖店是国内摩托车销售发展的一种趋势，然而在目前的终端市场，商家同时经销几个品牌也是普遍存在的事实。同样的款式、相似的品质、不同的价格，经销商该向消费者推销哪一钟品牌？毫不疑问，谁的利润空间更大谁就可能成为商家销售的首选。
在某些市场，经销商为了让顾客相中利润大的那款车，便将它与其它品牌同时启动发着在怠速情况下运行，让顾客亲身体验摩托车性能。而实际上，商家事先早就把两辆车做了“手脚”（调试车子声音震动大小，对于那些摩托车专业人士来说是简直就是小儿科）。自然商家想让顾客买哪种牌子车哪种车表现地就格外“出众”了。
摩托车导购员会经常接待一些专门奔着某个品牌而来的顾客，当他问你“有没有XX牌子车”时，你能说“我这没有这个牌子，你去别家看看”———说此话的导购员便属弱智了。此时他所要做的就是，把脑海中存着各种品牌印象的消费者在语言公关后只对自己经销的品牌感兴趣，并最终购买这个牌子的车。因此，对于此类顾客无论如何导购员都要留住他，在他停留的这段时间内想办法让他忘记其它品牌，而喜欢自己的产品。
案例赏析：阿明所在的销售店位于摩托车市场极不起眼的角落，顾客光临次数少而迫使他每天都要在市场中游逛，寻找商机。一日，见众商家导购员追随一中年男子推销，便上前询问他购买什么车。那男子说“我要买XX踏板车，你有吗？”XX牌是个老牌子，由于销售不佳市场上无人做。但阿明不想放弃这个机会，便声称他经销这个品牌，请顾客到自己店中看车。在销售店内，阿明并没有过多炫耀自己的产品，只是将车子推下展台发着，让顾客随意骑试。在多次试骑后，顾客对该车产生浓厚的兴趣，便与之商议价格。为了不欺瞒顾客（避免日后消费者找麻烦）阿明便告诉这位男子该款车与XX牌并非一种车，但使用的配套体系都是一样的，品质更不在话下。此时，顾客通过骑乘对阿明的车感觉良好，早把“XX牌”抛到九霄云外了。于是阿明看准时机，在价格上稍加优惠便让顾客满意地骑走了这辆车。
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