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第26计指桑骂槐——大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺 |
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| 作者：朱广清 来源：摩托车世界 |
摩界新解：导购员在谈车时原本只该夸自己的车，不应该贬低竞争对手的品牌，然而天下好车又不只你一家独有，既然想让消费者放弃其它品牌而独钟情你的产品，又怎能不贬彼扬己呢。因此导购员要做到知己知彼，要了解各种车型品牌的优劣特点。再好的品牌都不无懈可击的，导购员在与顾客交谈时，目的就是要把他脑海中其它品牌抹去，而独认同你所经销的产品。
随着顾客消费心理的成熟，他们对产品有了自己的认识，如果导购员直白明目地去打击竞争对手的产品又说不出个子卯来，那么换来的无疑是顾客的反感和抵触，更严重的是将导购员撇开拂袖离去。因此，聪明的导购员会不动声色，首先了解顾客所欣悦的那个品牌，然后再通过自己丰富的专业知识将自己的产品与顾客见到的摩托车进行点凭对比，用详细的数据让顾客相信选择你的品牌更胜一筹。
案例赏析：一对夫妇要买一款踏板，在当地摩托车市场最大的一家销售店看了某名牌摩托后，俩人又到市场里闲逛，在一家小店被另一款比较新颖的踏板车吸引住了。店中的导购员在谈车时得知他们先前所看的那款大概形状后，便准确地叫出那款车的名称型号，并把它的实际排量、功率、载重及油耗一一道出。在顾客吃惊的同时，他又详细列举了自己这款踏板车的优点，除了在烤漆做工精细外，更重要的是在功率和载重上都要比顾客先前看的那款车大，虽然价格贵点但是买它是一次性投资，物有所值。顾客在听了讲解后，觉的他的话很有道理，再细想自己刚才所看的那款车还真有许多不足之处，而导购员向他们推荐的这辆车，无论是款式还是实用方面都略胜一筹十分适合自己，于是在车价上要求导购员稍加让步后，便高兴地推走了那款新颖的踏板车。
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