|
| 位置>>摩托车销售技巧 |
| |
第3计借刀杀人——敌已明，友未定，引友杀敌。不自出力，以《损》推演 |
|
|
| 作者：朱广清 来源：摩托车世界 |
摩界新解：在国内市场经历一系列的“价格战”后，消费者对摩托车价格也越来越苛刻，谈价时丝毫不留余地，砍价之狠出价之低让人咋舌。因此，做为一名合格的导购员在经过一番苦口婆心地推销、消费者已经选定某款车型后如何掌握价格尺度踢好最后的临门一脚至关重要。聪明的导购员避免自己主动说出摩托车的底价（甚至不到最后关头决不放价），因为他们知道轻易让顾客知道底价反使他们觉得还有谈价空间便还会在价格上纠缠，（有时会因为价格原因而令导购员前期的付出功亏一篑）。这时需要同事们的配合，从他们嘴里说出的底价更有权威性更能让消费者接受。 此计的使用不仅局限于同事、价格之间，也可适用于在其他情况。如大多顾客都有这样的心理，看中某款车后导购员的夸赞往往令他将信将疑。而相比之下，做为该品牌的竞争对手肯定该车的话语则更具说服力。因此借对手之势完成自己的销售工作也是导购员所要留意的，做到这一点关键要是搞好与其他商家导购员的人际关系，最起码的是让他们在推销自己产品的过程中不诋毁我们所销售的品牌。
案例赏析：一位顾客选择一款新颖的125CC踏板车，经过一番“舌战”后顾客将价格定为5800元（可以卖的价格），但导购员表示不能接受。双方相持不下之时导购员找来零售经理扮演“双簧”，经理一听顾客的价格作出万分惊讶的样子，并十分为难地将价格最终定为5900元，表示这已是最大的让步，于是顾客稍加考虑后，欣然接受。
|
|
