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第30计反客为主——乘隙插足，扼其主机，渐之进也 |
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| 作者：朱广清 来源：摩托车世界 |
摩界新解：摩托车市场中，抓住战机争得主动是导购员取得顾客信赖赢得最终胜利的关键。在与消费者打交道的过程中，机会很多、商机很多，就看你能不能发现，会不会把握和创造。猜透顾客所想也就抓住顾客心思，顺势发挥，方向正确，自然会顺利地完成销售工作。
反客为主，最重要的就是利用一切可以利用的东西为销售服务。作为摩托车导购员除了具备基本的素质外，更需要灵光一动的想象力，并敢于实施。想常人之不敢想，做常人之不敢做，翻手为云覆手为雨，正所谓高手过招“摘花飞叶皆可制敌”。始终保持旺盛的精力主动出击，这就是导购工作充满激情和梦幻的魅力所在。
案例赏析: 这天，小C突然接到一个电话找XX，问之何事？答“要找XX买一辆摩托”。XX曾与小C是同行，但其人早就在数月前辞职到别家销售店去了。面此情景，小C灵机一动说“XX在公司，你要买车就过来吧”。为了稳住对方，小C向其索要联系电话，并约定见面时间，随时保持联系。
果然没多久，小C就接到顾客的电话。来者是两位男子选购一款太子车。双方见面后，来人忙问XX在哪，小C告诉顾客XX刚好出去办事，临走时都和经理交代好了，给你们最优惠的价格。为了将戏演得逼真，小C把顾客领到办公室向经理说明来意，经理心领神会，很热情地告诉顾客，“既然是XX的朋友，尽管看车，价格没问题”。
听到经理的承诺，顾客便放下心不再等XX了，在小C的推荐下没多时就选中一款车，按照经理特别“优惠”的价格满意地把车买下。
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