|
| 位置>>摩托车销售技巧 |
| |
第31计美人计——兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也 |
|
|
| 作者：朱广清 来源：摩托车世界 |
摩界新解：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。做销售，摩托车导购员主要的工具就是语言。同样的市场，品质、价格相似的车型，谁介绍的产品更有说服力更能吸引消费者，谁就有可能赢得商家，把自己的产品卖掉。
导购员与顾客交谈实质上也就是进行沟通与交流的过程，要在极短的时间内寻找到共同话题、共同语言，增加彼此好感，最后达到消费者对自己产品的信任和认同，这时完成销售自然是水到渠成。
美人计其实也就是为消费者营造良好购车氛围，大的方面来说是店面形象、环境，给人一种轻松舒适的美；小的方面就是销售员语言，在与顾客交谈中增加认同、赞美的言词，使双方始终处于一种愉快的交流中。如有些消费者对摩托车一知半解却要装出行家的样子，在谈车的难免说漏嘴，但作为导购员还是该要洗耳恭听，赞同顾客的部分观点，满足顾客荣誉心，并以此增加顾客对你的好感和认同，并最终达到彼此的融洽。心贴近了，谈起车来自然轻松愉快。
赞美不是阿谀献媚，它只是将人的一种情感溢于言表，并用语言装饰极美，给消费者带来自信与享受。“顾客就是上帝”，他的光临为你的小店带来的财富，难倒不值得你感激和赞颂吗？
案例赏析：一年轻女子选择踏板车，在谈车的过程中，导购员介绍这款车很适合三口之家的骑乘“小孩坐在前面，大人坐在后面，又经济又安全”。女子便笑道，“我的孩子都快上中学了”。导购员听此言，做出难以置信的样子，连夸顾客年轻貌美，实在看不出真实年龄“我还以为你还不到三十呢！”，顾客听后心花怒放，连连称谢，双方也在轻松愉快的交谈中完成了这款车的销售。
反之，一对夫妇购买骑式车，接待中热情的导购员昏了头随口称女士为“老姨妈”（宁夏银川对年老女子的一种称谓），顾客很不高兴，训责道“我有那么老吗？”夫妻双双拂袖离去，场面极为尴尬。
|
|
